miércoles, 3 de agosto de 2016

PNL Comunicación y ventas

Vender un producto o servicio es emprender un proceso que va desde el estado presente al estado deseado, entendiendo éste como el estado de logro, obtener un resultado de ganancia mutua. Vendedor y cliente satisfechos. En este punto la comunicación verbal y corporal adquiere vital importancia.
El emprendedor - vendedor ha de demostrar seguridad, coherencia a la hora de realizar una venta. El foco está puesto en el cliente, entender su estado, desde el lenguaje verbal y corporal permitirá acompañarlo en la decisión de realizar la compra.
Vender supone una interacción donde ayudamos a las personas a obtener lo que quieren.
Las herramientas de la PNL permiten mejorar la calidad de comunicación y gestión.
Como emprendedor - vendedor podrás hacer conscientes  tus recursos internos, rediseñar modelos mentales, nuevas formas de pensamiento y comportamiento para lograr ser cada vez más competente y creativo.
Un emprendedor es aquella persona o grupo que se mueven hacia…
El emprendedor busca el cambio, la innovación, ser creativo para diferenciarse en el mercado. Estrategia y comunicación son la consigna.

El cliente busca satisfacer una necesidad, satisfacerla es el desafío.

“Acércate lo más posible a tus clientes, tan cerca que puedas decirles lo que necesitan mucho antes de que se den cuenta por sí mismos” (Steve Jobs)

Imagina la importancia de poder generar en tus clientes el estado emocional que lo predisponga para adquirir tu producto. Primero la emoción luego la razón.
Imagina lo importante que es conocer cuáles son tus reales motivaciones a la hora de promocionar tu producto y las de tus potenciales clientes al momento de realizar una venta.
“El propósito de las ventas es ayudar a las personas a obtener lo que desean”.

Recuerda el objetivo es la GANANCIA MUTUA.

La PNL te permite conocer cómo piensan las personas, entender su punto de vista y desde allí comunicarte, así  generar el puente para obtener una venta exitosa.
El vendedor registra el objetivo de su cliente y busca las herramientas que le permitirá moverse en diferentes direcciones en forma coherente, flexible para encontrar la estrategia adecuada para hacer la diferencia, ser elegido y lograr captar la atención del cliente.

Para lograr una comunicación eficaz con los clientes es necesario conocer algunos aspectos que te permitirán saber cómo las personas crean su propia realidad para ello ten en cuenta los siguientes aportes de la PNL:

Los sentidos son nuestro puente hacia el mundo exterior con ellos lo exploramos y delimitamos.

Dado que el mundo es una infinidad de estímulos sensibles, sólo somos capaces de percibir una pequeña parte de él.

Esta porción de realidad es filtrada después por nuestra experiencia única basada en nuestra cultura, lenguaje, creencias, valores, intereses y suposiciones, juicios de valor.

Con el auxilio de estos filtros el mundo exterior cobra un sentido particular en cada individuo.

Cada uno vive en una realidad única, construida por sus propias impresiones sensibles y experiencias individuales de vida, y actuamos de acuerdo a lo que percibimos e interpretamos.

Ése es nuestro «modelo personal del mundo». Nuestro MAPA

Uno de los presupuestos básicos de la PNL afirma: 
«el mapa no es el territorio que describe», ponemos atención a aquellos aspectos que nos interesan e ignoramos otros. 
Hacemos interpretaciones de la realidad y 
generamos nuestra propia experiencia.


Percibimos con nuestros sentidos y comunicamos nuestros pensamientos haciendo representaciones sensoriales. Cada uno de nosotros elegimos o preferimos a la hora de percibir y comunicarnos usar un sentido determinado, podemos hacer imágenes, recordar sonidos, voces o conectarnos con nuestras sensaciones.

  • Cada persona tendrá un mapa diferente de la realidad.

  • Todos los mapas son válidos. Hay tantos mapas como personas.

  • Pueden se similares pero nunca exactamente iguales.


Te preguntarás ¿esta información es importante a la hora de vender? y sabes que… es de gran ayuda!!!, ya que si igualas las características corporales y las palabras según el sentido utilizado para representar sus pensamientos podrás generar empatía.

Puedes orientar la venta, tus argumentos, sabiendo que puedes llegar de manera más efectiva a tus clientes.

El buen vendedor tiene la flexibilidad de adaptarse a las distintas maneras que tienen las personas de representar los pensamientos, y la PNL te facilita  herramientas que te permite el acceso a la mente de tu cliente, dirigirte a los hemisferios cerebrales el racional y el emocional.

Características según el sentido utilizado para representar los pensamientos.

Recuérdalas a la hora de realizar una venta, observa a tu cliente, escúchalo, genera rapport y dirige la interacción.


VISUALES

Cabeza hacia delante y mentón alto.
Manos con movimiento marcando espacios o señalando afuera o arriba.
Movimiento corporal escaso.
Se señalan los ojos cuando hablan.
Se ponen en puntas de pie o hacen movimientos mientras conversan.
Parpadeo rápido.
Respiración alta y rápida y pueden detenerla para ver mejor.
Color de la piel pálido por la respiración superficial.
Voz alta y ritmo rápido.
Miran hacia arriba: Piensan en imágenes, y en varias cosas a la vez.
Tienden a captar más la totalidad que los detalles.
Distancia óptima es amplia necesita ver al otro.

El cliente quiere ver el producto, catálogo, imágenes,
gráficos explicativos, demostraciones etc.

Quiero ver una heladera con freezer
Puede mostrarme el saco que está en la vidriera.
Puede enviarme el programa y/o catálogo.


AUDITIVAS

Cabeza levemente hacia atrás y hombros sueltos.
Movimiento de ojos en línea media para escuchar o dar información.
Están bien apoyados en el piso.
Los palabras que utilizan son relativos al decir y al oír.
Se señalan mentón, labios y oídos
Respiración diafragmática y media. A veces suspiran
Color de la piel uniforme.
Voz media y ritmo rápido.
Piensan en modo secuencial, lineal. Primero una cosa, luego otra.
Como clientes son más detallistas quieren tener toda la información se interesan por los procesos, recibir información detallada.
Distancia óptima la necesaria para poder escuchar.

¿Me puede informar cual es el calefactor que ahorra más energía?
 ¿Quiero saber el precio de…?
Quiero asesoramiento sobre el funcionamiento del….

KINESTÉSICAS

Muy bien apoyados en el piso o silla.
Hombros caídos hacia delante, cabeza levemente hacia abajo
Suelen tocarse y tocar a otros.
Gesticulan con las manos hacia sí mismos.
Movimientos más lentos.
Cambian el color de piel según los estados emocionales.
Hablan con ritmo lento y tono grave, en forma pausada y con sentimiento.
Confían más en lo que sienten que en lo que piensan.
Como clientes se dejan llevar por su intuición y emociones.
Mantienen una distancia más cercana con sus interlocutores. 
Distancia óptima cercana necesita sentir, tocar, establecer contacto corporal.
Usan palabras relacionados con sentimientos y sensaciones.

Me encanta!!!.
Siento que encontré lo que buscaba.
Tengo algunas dudas, puede hacer una demostración
Algo me dice que….
¿Lo puedo probar y luego decido?
Estoy satisfecha con su atención, gracias.




Cuando detectas el sistema representativo de tu cliente puedes seguir los pasos de la Comunicación Eficaz. La clave está en seducir al cliente, llamar su atención, influenciarlo, crear la química para lograr estados emocionales positivos, predisponerlos para lograr los resultados deseados. Hay un deseo y…hay que satisfacerlo.

domingo, 5 de junio de 2016

PNL Las 10 herramientas básicas.

Estas herramientas son esenciales para optimizar la comunicación intrapersonal e interpersonal.

Son la base para sostener la formación inicial en PNL.

Se desarrollan a lo largo del entrenamiento del 1° Nivel Practitioner.



CALIBRAR: Reconocer  en forma precisa el estado del interlocutor atendiendo las señales del lenguaje corporal. 

RAPPORT. SINTONÍA: Proceso en el cual dos o más personas mantienen una relación de confianza mutua y comprensión, permitiendo generar respuestas.

PREDICADOS: Palabras de base sensorial que indican el sistema representativo utilizado VISUAL, AUDITIVO, KINESTÉSICO (VAK).

ACCESOS OCULARES: Señales visuales que nos dejan ver como acceden las personas a la información (recordando o construyendo imágenes)

METEMODELO DEL LENGUAJE: La palabra “meta” del griego significa más allá o en un nivel diferente. Preguntas que se realizan para clarificar el significado de las palabras, para una mayor comprensión del mensaje, determinando así lo que la persona quiso decir de la manera más precisa posible, recuperando información eliminada, distorsionada, generalizada.

SUBMODALIDADES: Cualidades de nuestras representaciones internas VAK. Nos permite saber  las características de las imágenes, sonidos o sensaciones que experimentamos.

NIVELES LÓGICOS: Diferentes niveles mentales donde recogemos y organizamos la información: Entorno, Comportamiento, Capacidades, Creencias y valores, Identidad, Espiritualidad. Para transitarlos realizamos preguntas. Nos ayudan a equilibrarnos

ANCLAJES: Proceso mediante el cual un estímulo o representación (externa o interna) se conectan a y desencadenan una respuesta. Anclas visuales, auditivas o kinestésicas. Las anclas pueden ser espontáneas o colocadas deliberadamente para la respuesta deseada.

ESTILOS DE ELECCION. METAPROGRAMAS: Son los filtros que utilizamos para decidir a qué le prestamos atención. Los estilos de elección influyen en las respuestas y reacciones cuando nos comunicamos y deciden la manera que pensamos y dirigen nuestro comportamiento. Es importante conocer los estilos de elección de los otros  para sintonizar con facilidad.
                                                                               

CHEQUEO ECOLÓGICO: Reconocer las relaciones con nuestro entorno, también con nuestros pensamientos, conductas, capacidades, creencias.

INTENCIÓN POSITIVA: Todo comportamiento o acción tiene o tuvo una intención útil o positiva.

POSICIONES PERCEPTUALES: Se trata de la posición o lugar desde donde se puede captar el proceso de comunicación.

Primera posición: centrado en uno mismo, en nuestro propio punto de vista.
Segunda posición: se coloca en la posición del otro, tomando conocimiento de su punto de vista.
Tercera posición: Posición de observador externo, es verse a si mismo y a los otros desde afuera de la interacción, disociado, como espectadores, nos permite tener una percepción más clara de la situación y de los recursos necesarios para realizar los cambios. También  llamada METAPOSICIÓN.

REENCUADRE: Cambiar el marco de referencia de un evento para darle otro significado, cuando cambia el significado cambia el comportamiento. Nos permite actuar con libertad, con más opciones y resolver problemas.




miércoles, 27 de abril de 2016

Comunicación interpersonal



Nos hemos convertido en personas dependientes de la tecnología para comunicarnos, las redes sociales, los celulares se han convertido en un estilo de comunicación 
que nos permite estar en varios lugares a la vez y el ninguno.

La comunicación es una interacción donde el componente verbal y corporal adquieren especial significado. Las palabras generan realidades,
Nada sustituye la comunicación de centro a centro. Conectarnos desde la corporalidad y el mensaje, compartir, sentir con el otro, emocionarnos, estar aquí y ahora.
Podemos hacer un uso razonable de la tecnología y rescatar el valor de acompañarnos, encontrarnos, compartir momentos, mirarnos a los ojos, conectarnos con nuestra sensorialidad, escuchar activamente.







lunes, 7 de marzo de 2016

Mapas y filtros

Ante el mundo exterior, usamos los sentidos para explorarlo y delimitarlo. El mundo es una infinidad de posibles impresiones sensibles, y sólo somos capaces de percibir una pequeña parte de él. 
La parte que podemos percibir es luego filtrada por nuestra experiencia única, cultura, lenguaje, creencias, valores, intereses y suposiciones. 
Cada uno vive en su realidad única, construida por sus propias impresiones sensibles y experiencias individuales de la vida y actuamos de acuerdo a lo que percibimos: nuestro modelo del mundo.

El mundo es tan vasto y rico que para darle sentido tenemos que simplificarlo. Hacer mapas es una buena analogía para lo que hacemos; es la manera como damos significado al mundo. Los mapas son selectivos, dejan de lado información al mismo tiempo que nos la brindan y son de un valor incalculable para explorar el territorio. 
El tipo de mapa que usted haga dependerá de lo que vea y de adonde quiera llegar.
El mapa no es el territorio que describe. Hacemos caso a aquellos aspectos del mundo que nos interesan e ignoramos otros. El mundo es siempre más rico que las ideas que tenemos sobre él. Los filtros que ponemos en nuestras percepciones determinan en qué clase de mundo vivimos.
Los seres humanos percibimos y guardamos en el inconsciente toda la información a la que accedemos del mundo exterior. Esta información es filtrada a través del pensamiento, pasando por el sistema neurológico, sentidos (visual, auditivo. gusto olfato y sensaciones o kinestésico) formando la propia experiencia, cultura, creencias, valores, juicios. 
El lenguaje es el vehículo para expresar la realidad,  esa realidad única llamada MAPA y actuamos respondiendo a él.

Convicciones (o creencias), intereses y percepciones limitados, darán como resultado un mundo empobrecido, pre-decible y aburrido. Este mismo mundo puede ser rico y excitante; la diferencia no estriba en el mundo sino en los filtros por los que lo percibimos.

Piense un instante en lo que la palabra «belleza» significa para usted. Sin duda alguna usted tiene recuerdos y experiencias, imágenes internas, sonidos y sentimientos que le permiten dar sentido a esa palabra. Del mismo modo, otra persona tendrá diferentes recuerdos y experiencias y pensará sobre esa palabra de forma distinta. ¿Quién tiene razón? Ambos, cada uno dentro de su propia realidad. La palabra no es la experiencia que describe, es la interpretación que damos a lo percibido.

Nuestras convicciones, creencias actúan como filtros, haciendo que actuemos de ciertas maneras ya que lo que creemos es, ya sea sobre nosotros mismos y el mundo;
Otros de los filtros básicos de la PNL suelen llamarse Marcos de conducta o Estilos de elección que nos permiten pensar acerca de cómo actuamos.

Por tanto, vemos mediante una compleja serie de filtros perceptivos activos. Lo mismo podemos decir del resto de sentidos.
Cambiando sus filtros se puede cambiar su mundo.

Podemos aprender a hacer que nuestros sentidos nos sirvan mejor. La habilidad de observar mejor y realizar distinciones más sutiles con todos los sentidos puede enriquecer de forma significativa la calidad de vida, y es una habilidad esencial en muchas áreas de trabajo. Aprender a realizar esto no es tanto aprender a ver más que los demás como saber qué buscar, aprendiendo a percibir la diferencia que es lo que hace que las cosas sean diferentes.





miércoles, 13 de enero de 2016

PNL Congruencia - Incongruencia


La PNL estudia la estructura de la experiencia subjetiva.

Con las herramientas de la PNL las personas pueden comprender sus estados internos y cambiarlos si es necesario.
El mundo que creamos en nuestra mente como consecuencia de la percepción sensorial y su representación interna es nuestro mundo real así y es desde allí actuamos.
Se pueden realizar cambios en nuestra experiencia modificando nuestras representaciones, esta capacidad de cambio, flexibilizando nuestro comportamiento, genera cambios en nuestros estados internos provocando una gran capacidad de elección y control.

El chequeo ecológico es importante ya que nos permite conectarnos con aquello que realmente queremos, con los recursos para lograrlo manteniendo el equilibrio interno y el del entorno.

Las herramientas de la PNL trabajan para lograr la congruencia interna, la conciencia del yo, mejorar las relaciones interpersonales y nuestras conversaciones internas, cambiando creencias y fijando metas enriquecedoras.
Nuestras creencias, valores, estilos de elección, generan nuestros estados internos, si hay congruencia, armonía el estado interno es de bienestar.

Somos congruentes cuando el lenguaje verbal y el corporal (gestos, tono de voz, respiración, postura corporal) están alineados.

Recordemos todo lo que expresamos con nuestro cuerpo, más allá de las palabras.


La congruencia en la comunicación es un requisito indispensable para que apreciemos que el mensaje emitido es recibido con claridad, que se entendió.
Cuando transmitimos mensajes congruentes somos creíbles.

Si nos comunicamos incongruentemente, transmitiremos mensajes confusos a nuestro entorno y hacia nosotros mismos mensajes limitadores, justificaciones, autosabotaje, autoengaño.

Podemos detectar señales de incongruencia en nuestro interlocutor agudizando nuestra sensorialidad, calibrando su comportamiento, el lenguaje verbal y corporal.

Si reconocemos internamente conflictos internos producto de la incongruencia es el momento de integrar nuestras partes en busca del equilibrio, generar acuerdos.

Si la incongruencia interna se mantiene en el tiempo aparecerán síntomas físicos haciendo consciente el desequilibrio interno.


lunes, 21 de diciembre de 2015

2016 Una nueva mirada para sorprendernos!!!!!



                                           

Con mis mejores deseos "Feliz Navidad y Año Nuevo"


COMO SI FUERA LA PRIMERA VEZ

Quiero creer que voy a mirar este nuevo año como si fuese la primera vez que desfilan 365 días ante mis ojos. Ver a las personas que me rodean con sorpresa y asombro, alegre por descubrir que están a mi lado compartiendo una cosa llamada amor, de lo que se habla mucho y se entiende poco.

Subiré al primer autobús que pase, sin preguntar a dónde va, y me bajaré en cuanto vea algo que me llame la atención. Pasaré por delante de un mendigo que me pedirá una limosna. Tal vez le dé, o tal vez piense que se lo gastará en bebida, y siga adelante, oyendo sus insultos, y entendiendo que esa es su forma de comunicarse conmigo. Pasaré por delante de alguien que está intentando destrozar una cabina telefónica. Tal vez intente impedírselo, o tal vez entienda que hace eso porque no tiene con quién hablar al otro lado de la línea, y de esa forma intenta espantar su soledad.

En cada uno de estos 365 días miraré todo y a todos como si fuese la primera vez, sobre todo las cosas pequeñas, a las que ya estoy tan acostumbrado que he olvidado la magia que las envuelve. Las teclas de mi ordenador, por ejemplo, que se mueven con una energía que no comprendo. La página que aparece en la pantalla, y que hace mucho que no se manifiesta de manera física, aunque yo crea que estoy escribiendo en una hoja blanca, donde es fácil corregir con sólo pulsar una tecla. Al lado de la pantalla del ordenador se acumulan algunos papeles que no tengo paciencia de poner en orden, pero si descubriera que esconden novedades, todas estas cartas, impresos, recortes, recibos, ganarían vida propia, y tendrían historias curiosas que contarme, sobre el pasado y el futuro. Tantas cosas en el mundo, tantos caminos recorridos, tantas entradas y salidas en mi vida.

Voy a ponerme una camisa que acostumbro a llevar, y por primera vez voy a fijarme en su etiqueta, en la forma en que fue fabricada, y voy a intentar imaginar las manos que la diseñaron, así como las máquinas que transformaron ese diseño en algo material, visible.

Incluso las cosas a las que estoy habituado, como el arco y las flechas, la taza de café de la mañana, las botas que después de mucho uso se transformaron en una extensión de mis pies, se revestirán del misterio del descubrimiento. Que todo lo que toque mi mano, vean mis ojos, pruebe mi boca, sea ahora diferente, aunque haya sido igual durante muchos años. Así, dejarán de ser naturaleza muerta, y pasarán a transmitirme el secreto para estar conmigo tanto tiempo, y manifestarán el milagro del reencuentro con emociones que la rutina ya había desgastado.

Quiero mirar por primera vez al sol, si mañana hace sol; a las nubes, si mañana está nublado. Por encima de mi cabeza existe un cielo al que la humanidad entera, a lo largo de miles de años de observación, dio una serie de explicaciones razonables. Después olvidaré todas las cosas que aprendí respecto a las estrellas, y estas se transformarán de nuevo en ángeles, o en niños, o en cualquier cosa que me apetezca creer en el momento.

El tiempo y la vida han ido transformando todo en algo perfectamente comprensible, y yo necesito del misterio, del trueno que es la voz de un dios encolerizado, y no una simple descarga eléctrica que provoca vibraciones en la atmósfera. Quiero de nuevo llenar de fantasía mi vida, porque un dios encolerizado es mucho más curioso, interesante y aterrador que un fenómeno físico.

Y por último, quiero verme a mí mismo, cada uno de estos 365 días, como si fuese la primera vez que estuviese en contacto con mi cuerpo y mi alma. Quiero ver a esta persona que camina, que siente, que habla como cualquier otra, quiero admirar sus gestos más simples, como conversar con el cartero, abrir la correspondencia, contemplar a su mujer durmiendo a su lado, preguntándose con qué estará soñando.

Y así, seguiré siendo lo que soy y lo que me gusta ser, una constante sorpresa para mí mismo. Este yo que no fui criado por mi padre ni por mi madre, ni por mi escuela, sino por todo aquello que viví hasta hoy, olvidé de repente, y estoy descubriendo de nuevo.

PAULO COELHO

miércoles, 2 de diciembre de 2015

PNL La visualización como recurso.


Visualizar es crear y ver una imagen a través de la mente. A nivel cerebral la persona empieza a proyectar, como una película un estado interno, un deseo, un objetivo.

A través de la visualización dirigimos nuestra mente por medio del diálogo interno y nuestras representaciones internas, nuestros pensamientos, hacia nuevas experiencias por vivir o recordar lo ya vivido.
Es una estrategia creativa para instalar experiencias en el sistema nervioso, acercarnos al estado deseado y logrando el estado de bienestar. 

En momentos de estrés podemos recurrir a visualizaciones que nos permitan asociarnos a estados emocionales placenteros.

Cuando una visualización está bien realizada, al cerebro no le importa si aquello realmente sucedió en el mundo real o es sólo fruto de la imaginación.

Para tener en cuenta:

Que las imágenes sean lo más exactas posibles, con colores, formas, sonidos, olores, sabores, sensaciones. Sea descriptivo.

Es conveniente que se asocie a la visualización, reforzando así su efecto.

Instale la creencia de que lo que está visualizando se convertirá en la realidad, que es bueno para su vida.

Nuestra mente nos permite crear o recrear escenarios, realidades, que nos permitan diseñar futuros posibles o recuperar estados del pasado.

Ejercicio para guiar: individual o grupal.
Asociarse a un estado placentero por ejemplo CONFIANZA o cualquier otro estado ( seguridad, serenidad, alegría, calma, paz, equilibrio, armonía)

Sentado. Cierra los ojos. Relájate. Siente la respiración, los pies apoyados en el piso, las piernas y la espalda descansando y, de a poco te pido que vayas trayendo las imágenes de un momento de tu vida en el que te hayas sentido confiado/a. 
En qué lugar estabas, con quien, si es de día o de noche, los gestos de las personas que te rodean (si refiere que las hay) los colores y formas del lugar, si hay sonidos, palabras, música o silencio. 
Si hay palabras que palabras y el tono de las voces, que dicen. 
Hay olores, perfumes, sabores. 
En qué lugar de tu cuerpo registras la sensación de CONFIANZA.

Quédate allí viendo, escuchando y sintiendo. 

Repetir en vos alta:
MIRÁ LO QUE MIRAS, ESCUCHÁ LO QUE ESCUCHÁS Y SENTÍ LO QUE SENTÍS.

Esperar un momento e invitarlo a volver aquí y ahora.